Tanya Cushman レビュアー:\”プレゼンターの名前\”、Javier Torres あなたが買い物に行っているところを想像してみてください。
キッチン コレクションに加えたい、豪華な食器セットをお探しですか。
結局のところ、あなたの地元のデパートが、まさにあなたが探していたセットのセールを発表しました。
そこで、あなたは 24 個セットが販売されているのを見つけるために店に急いで行きました。
ディナー プレート 8 枚、すべて良好な状態、スープ ボウルとサラダ ボウル 8 枚、すべて良好な状態、デザート プレート 8 枚、すべて良好な状態です。
さて、この食器セットにいくら払ってもよいか少し考えてみましょう。
次に、別のシナリオを想像してください。
あなたはこの豪華な 24 点セットを見たことがなかったので、状態の良い 40 点の食器セットを見つけるために店に急いで行きました。
高級食器セットの販売をお探しですか。
ディナープレート 8 枚、すべて良好な状態、スープ ボウルとサラダ ボウル 8 枚、すべて良好な状態、デザート プレート 8 枚、すべて良好な状態、カップ 8 枚、そのうち 2 枚が壊れています。ソーサー 8 枚、そのうち 7 枚が壊れています。
さて、この食器 40 点セットにいくら支払ってもよいか考えてみましょう。
これはクリストファー・シーによる賢明な実験の前提であり、私が教室で何百人もの生徒に尋ねた質問でもあります。
彼らの反応は何でしたか？
平均して、24 点の豪華なセットが与えられた場合、彼らはそのセットに 390 ポンドを費やすことをいとわないそうです。
40 点の食器セットを提供された場合、彼らはこの食器セットに平均 192 ポンドという途方もない金額を喜んで費やしました。
厳密に言えば、これらは無理数の集合です。
食器類 40 点セットには、24 点セットに含まれるすべての要素に加え、カップ 6 個とソーサー 1 個が含まれていることがわかります。
そして、24 点セットに費やすつもりがないだけでなく、その 24 点セットに費やす金額のおよそ半分しか費やすつもりがありません。
ここで目撃しているのは、いわゆる希釈効果です。
壊れたアイテムは、そのセット全体の全体的な価値を薄めることになります。
結局のところ、レジカウンターでのこの認知の癖は、私たちが声を上げて話を聞いてもらう能力に重要な影響を及ぼしていることが分かりました。
失敗した戦略に反対する場合でも、友人間での共通意見に反対する場合でも、権力者に対して真実を話す場合でも、これには勇気が必要です。
多くの場合、提起された論点は両方とも正当なものですが、他の人にも共有されています。
しかし、悲しいことに、そしてあまりにも頻繁に、人々が声を上げても、期待していたように他の人に影響を与えることができないのを目にします。
言い換えれば、彼らのメッセージは健全だったが、その伝え方には欠陥があったことが判明した。
この認知バイアスを理解できれば、私たち全員が望む影響力を与えるメッセージをどのように作成し形成するかについて重要な意味を持ちます。
コミュニケーターとしてより影響力を持つために。
ショッピングセンターの通路を出て、私たちがほぼ自動的に毎日練習している環境に入ってみましょう。
他人の判断。
お二人をご紹介させていただきます。
ティムは授業以外で週に 31 時間勉強します。
彼には兄と二人の妹がいます。
彼は祖父母を訪ねます。
彼はかつてブラインドデートに行ったことがあります。
彼は2か月ごとにビリヤードをします。
参加者がこれらの個人の認知的適性、またはより重要なことに学業成績を評価するように求められると、平均して人々はティムの GPA が他の参加者よりも著しく高いと評価します。
ティムはその良い例です。
彼は私たちがどのように変化をもたらすことができるかを示す非常に良い例です。
ティムはトムよりもかなり高い GPA を持っています。
しかし、なぜ？
結局のところ、二人とも週に 31 時間を授業以外で過ごしているのです。
これらの状況において、そのような情報が提示されたとき、私たちの心は 2 つのカテゴリの情報を利用していることがわかりました。
診断的および非診断的。
診断情報は、実行されている評価に関連する情報です。
非診断とは、その評価に無関係または重要ではない情報です。
そして、両方のカテゴリーの情報が混在すると、希薄化が発生します。
トムには兄弟と 2 人の姉妹がいるという事実、または 2 か月ごとにビリヤードをしているという事実自体が、診断情報を薄めます。
あるいは、さらに重要なことに、その診断情報の価値と重みが薄れてしまいます。
つまり、彼は授業以外で週に 31 時間勉強しているということです。
これに対する最も確実な心理学的説明は、平均化によるものです。
このモデルでは、情報を取り込み、それらの情報に重み付けされたスコアが与えられます。
そして私たちの心はそれらの情報を追加するのではなく、それらの情報を平均化します。
したがって、無関係な、あるいは弱い議論を導入すると、その弱い議論は、言ってみれば、全体的な議論の重みを減らすことになります。
数年前、8月のある夜、私は会議のためにフィラデルフィアに到着しました。
大西洋横断便から降りたばかりの私は、ホテルの部屋にチェックインし、足を上げてテレビを見て時差ぼけを紛らわすことにしました。
ある広告が私の注意を引きました。
その広告は医薬品の広告でした。
さて、これらの広告を目にしたことがない選ばれた少数の人であれば、これらの広告の典型的な構造は、幸せなカップルが庭を飛び回り、一晩ぐっすり眠れた喜びを満喫している姿を目にするかもしれません。この睡眠薬の助けを借りて。
FDA の規制により、この 1 分間の広告の最後の数秒は、その薬の副作用に費やす必要があります。
そして、通常聞こえるのは、急いで口走るナレーションであり、副作用には心臓発作、脳卒中、なんとか、なんとか、何とか、何とか、なんとか、何とか、何とか、足のかゆみなどの症状が含まれます。
足のかゆみが人々の心臓発作や脳卒中のリスク評価にどのような影響を及ぼすと思いますか?
それはそれを薄めます。
ちょっとの間、この薬は睡眠障害を治しますが、副作用は心臓発作や脳卒中です、という別のコマーシャルを想像してみてください。
停止。
今突然、あなたは「徹夜しても構わない」と考えているでしょう。
寝ることも大事だけど、起きるのも大事だということが分かりました。
私たちの調査からサンプルを紹介しましょう。
つまり、私が目撃したこの広告が、私の博士課程の学生であるヘマントとのその後 2 年間にわたる研究プロジェクトのきっかけとなったのです。
これらの研究の 1 つでは、雑誌に掲載された実際の印刷広告を参加者に提示しました。
最後の行がこの薬の副作用について書かれていることに気づくでしょう。
参加者の半数には、重大な副作用と軽度の副作用の両方を含む広告全体を表示しました。
残りの半分の参加者には、1 つ小さな変更を加えた同じ広告を表示しました。
膨大なテキストの中からたった 4 つの単語を抽出しました。
具体的には、軽微な副作用を抽出しました。
そして、両方の参加者、または両方の参加者セットがその薬を評価しました。
私たちが発見したのは、主要な副作用と軽度の副作用の両方にさらされた人は、主要な副作用のみにさらされた人よりも薬の全体的な重症度が大幅に低いと評価したということです。
さらに、彼らはこの薬の摂取に対して大きな魅力を示しました。
追跡調査では、重大な副作用だけでなく軽度の副作用もあった薬を購入する場合、重大な副作用のみと比較して、個人はより多くのお金を払っても購入することさえわかっています。
つまり、医薬品広告は、主要な副作用と軽度の副作用の両方を列挙することで、逆説的に、その薬に対する参加者と潜在的な消費者の全体的なリスク評価を薄めていることがわかります。
買い物に行くという枠を超え、他人の学力の評価を超え、そして私たちの環境における一種のリスク評価を超えて、この一連の研究が私たちに伝えているのは、コミュニケーションの世界では影響力、質、そして質を目的としたコミュニケーションが行われているということです。 、質は量に勝ります。
議論の数を増やすことによって、主張を強化するのではなく、むしろ積極的に主張を弱めることになります。
言い換えれば、議論の量を増やすだけでは議論の質を高めることはできません。
次回、会議で発言したいときは、自分が熱意を持っている政府の法案に賛成して発言するか、単に友人が別のレンズを通して世界を見ることができるように支援したいと考えています。
メッセージの配信は、その内容と同じくらい重要であることに注意することが重要です。
自分の強い主張を貫いてください。
あなたの主張は受け手の頭の中で合致しず、平均化されてしまうからです。
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